會(huì)易佳掌舵人戴坤，一度不得不關(guān)掉自己的公司，身背600多萬(wàn)元的債務(wù)，全家只有100多元生活費(fèi)。三年是如何艱難轉(zhuǎn)型的？

戴坤是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，2003年大學(xué)畢業(yè)，工作一年后嘗試創(chuàng)業(yè)，開(kāi)了一個(gè)小飯館。兩年后第一次創(chuàng)業(yè)失敗后，他來(lái)到廣州，于2007年創(chuàng)立了會(huì)易佳。

會(huì)易佳是一家會(huì)務(wù)公司。會(huì)務(wù)公司的營(yíng)收是由一個(gè)個(gè)項(xiàng)目收入疊加而成，一個(gè)會(huì)議就是一個(gè)項(xiàng)目。這種模式比拼的就是客戶拓展能力和成本控制能力。

戴坤想把它規(guī)模化，他選擇的路徑是在各地開(kāi)分公司，然后不斷地培訓(xùn)出“能力相當(dāng)”的一群銷售去拓展客戶，可惜他光顧著往前沖，卻沒(méi)有人幫他去精算一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的成本，到頭來(lái)，規(guī)?？此茮_得很大，完全不可持續(xù)。

被規(guī)?；砷L(zhǎng)的幻影欺騙，2012年，會(huì)易佳遭遇了資金鏈危機(jī)，一度發(fā)不出工資，戴坤一度不得不關(guān)掉自己的公司，身背600多萬(wàn)元的債務(wù)，困難的時(shí)候，全家只剩100多元生活費(fèi)。

那時(shí)的他可能還處在失敗的自我糾結(jié)中，心態(tài)有點(diǎn)失衡。

三年后，戴坤帶著轉(zhuǎn)型后的會(huì)易佳再次坐到了i黑馬記者的面前，這一次他變得坦然了。他說(shuō)這是一種“兩岸猿聲啼不住，輕舟已過(guò)萬(wàn)重山”的感慨。現(xiàn)在，會(huì)易佳團(tuán)隊(duì)只有10多人，業(yè)績(jī)卻是2012年人員高峰期60多人的一倍左右，今年預(yù)計(jì)能夠完成3000萬(wàn)左右營(yíng)業(yè)額。

那么，三年時(shí)間，會(huì)易佳如何擺脫了規(guī)模化的不成熟野心？如何克服會(huì)議行業(yè)難以標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的局限？戴坤又有哪些感悟與經(jīng)驗(yàn)值得分享？

以下為戴坤口述，經(jīng)i黑馬編輯整理：

我感覺(jué)我這三年，已經(jīng)不是堅(jiān)持、信念等詞匯能夠形容，更準(zhǔn)確一點(diǎn)叫熬，借用一句電視劇里的臺(tái)詞，叫做“死撐待變”。剛剛關(guān)掉公司的那一段時(shí)間，真的很無(wú)奈，就是那種無(wú)力感。有人甚至建議我要不要出去躲一躲，過(guò)一段時(shí)間再回來(lái)。當(dāng)然，最終我自己選擇堅(jiān)持。

可能很多創(chuàng)業(yè)失敗者并沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)親手把公司大門(mén)關(guān)上的那一刻。我一輩子都會(huì)記得那一天，2012年8月25日，那時(shí)候還有30多號(hào)員工吧。只能這樣了，做個(gè)了結(jié)吧，不能再拖了，也拖不下去了。

那天早上，我到了公司，把大家召集到一起，正式通知：公司堅(jiān)持不下去了，大家把欠的工資獎(jiǎng)金做個(gè)登記吧，公司在未來(lái)2-3個(gè)月內(nèi)付清。就這樣，終于算是告一段落了。那一天我的感覺(jué)是，終于解脫了，如釋重負(fù)。

600多萬(wàn)負(fù)債

接下來(lái)一個(gè)月，我?guī)е约旱纳矸葑C復(fù)印件、債務(wù)重組協(xié)議和一盒印泥，聯(lián)系全部欠款的供應(yīng)商和酒店，登門(mén)溝通，一一簽協(xié)議，按手印。我告訴他們，公司已經(jīng)瀕臨破產(chǎn)了，欠你們的錢(qián)公司是沒(méi)辦法償還了，只能我個(gè)人全部承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任，但是要給我一些時(shí)間分期付款，基本都是要分1年左右時(shí)間分期付清。當(dāng)然，談判這個(gè)過(guò)程就比較艱辛了，一部分人選擇支持信任，一部分人選擇極端的手段，大部分人則選擇無(wú)奈接受。

一年多時(shí)間的擴(kuò)張為我?guī)?lái)了400萬(wàn)左右的負(fù)債，還不包括2個(gè)天使投資人的200多萬(wàn)元。就這樣，我開(kāi)始了接下來(lái)三年漫長(zhǎng)而又短暫的賺錢(qián)還錢(qián)的時(shí)期。

這三年，最困難的時(shí)候全家只有100多元生活費(fèi)，真的很辛苦。但是可能因?yàn)槟繕?biāo)堅(jiān)定而簡(jiǎn)單，我自己反而覺(jué)得比較輕松，經(jīng)常給自己打氣，最壞也就這樣了，不會(huì)更壞就好，每天太陽(yáng)還是正常升起。

每天的節(jié)奏就是賺錢(qián)，還錢(qián)。那個(gè)時(shí)候根本沒(méi)有心思去想后天，每天只能想今天的事情有沒(méi)有做完，明天需要做哪些事情？需要見(jiàn)哪些客戶？需要處理哪些訂單？生存下來(lái)，活下去成為唯一思考的事情。

我覺(jué)得很幸運(yùn)的是在我最困難的時(shí)候，我的家人給我莫大的支持，讓我有足夠精力來(lái)應(yīng)對(duì)接踵而來(lái)的危機(jī)。他們經(jīng)常鼓勵(lì)我說(shuō)，三年不行就五年，五年不行就十年，留得青山在，就有長(zhǎng)流水，一定會(huì)堅(jiān)持到可以把債務(wù)還清的那一天。到今年10月底，基本400萬(wàn)左右的債務(wù)，除了一兩個(gè)朋友的款沒(méi)有還清，其他基本已經(jīng)還了。

不做平臺(tái)做生意

公司關(guān)門(mén)之后，最終留下4個(gè)人，和我繼續(xù)堅(jiān)持做新的業(yè)務(wù)。因?yàn)闀?huì)議行業(yè)是一個(gè)比較長(zhǎng)業(yè)務(wù)鏈條的行業(yè)，規(guī)?；瘮U(kuò)張的路子已經(jīng)被堵死，感覺(jué)對(duì)會(huì)議行業(yè)已經(jīng)死心了。

后來(lái)，我準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型做平臺(tái)，就是和現(xiàn)在的一些會(huì)議場(chǎng)地信息平臺(tái)類似的東西。我們4個(gè)人做了2個(gè)月平臺(tái)后，發(fā)現(xiàn)新的資金還是進(jìn)不來(lái)。

幸運(yùn)的是，會(huì)易佳在規(guī)?；倪^(guò)程中，雖然成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于收入，每月都處于虧損狀態(tài)，但是在廣州本土還是留存一定的品牌知名度和客戶資源。即便公司巨變，恰逢年度會(huì)議高峰期的時(shí)候，每個(gè)月還是源源不斷有客戶找上門(mén)來(lái)。

之前，我自己都不去一線做業(yè)務(wù)，現(xiàn)在人少，客戶多，沒(méi)辦法，有了生意我也去做了。2個(gè)月之后，我發(fā)現(xiàn)以做精做強(qiáng)的模式做會(huì)議服務(wù)行業(yè)是肯定能夠賺到錢(qián)的。

于是，我最終又把平臺(tái)業(yè)務(wù)停掉，開(kāi)始專注會(huì)議服務(wù)。就這樣，收入一天比一天多起來(lái)，一直到今天，公司已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)非常好的良性循環(huán)，有足夠多的客戶基數(shù)，服務(wù)夠好，夠?qū)I(yè)，主要是老客戶口碑介紹。我們基本都沒(méi)有銷售團(tuán)隊(duì)了，但是業(yè)績(jī)還是處于穩(wěn)定增長(zhǎng)的狀態(tài)。

我們現(xiàn)在基本處于挑選客戶的狀態(tài)，挑選一些集團(tuán)公司客戶或者業(yè)務(wù)量大的客戶，幫他們做好會(huì)議管理，慢慢去淘汰掉那些小客戶。

我們現(xiàn)在10多人團(tuán)隊(duì)，但業(yè)績(jī)是2012年人員高峰期60多人的一倍左右。今年會(huì)易佳預(yù)計(jì)能夠完成3000萬(wàn)左右營(yíng)業(yè)額。

以后，會(huì)易佳的定位就是走大中型集團(tuán)公司會(huì)議管家的道路，不求做大，但一定爭(zhēng)取做專業(yè)的會(huì)議顧問(wèn)和會(huì)務(wù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。今年新設(shè)了會(huì)議硬件事業(yè)部，除了做會(huì)議場(chǎng)地預(yù)訂顧問(wèn)服務(wù)和會(huì)務(wù)監(jiān)理服務(wù)。

重生的心得體驗(yàn)

之前剛剛關(guān)門(mén)之后最后一次接受過(guò)i黑馬的專訪，可能那個(gè)時(shí)候還處在失敗的自我糾結(jié)中，心態(tài)有點(diǎn)失衡。此刻，再來(lái)回顧之前的失敗和過(guò)去三年的翻盤(pán)行動(dòng)，可能會(huì)有一種“兩岸猿聲啼不住，輕舟已過(guò)萬(wàn)重山”的感慨。

當(dāng)然現(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上成功，但是可能有一些在逆境中如何生存的心得體會(huì)可以和大家分享。

首先是心態(tài)。其實(shí)最壞的不是外部的境遇和多少負(fù)債，而是你面對(duì)困難，喪失掉戰(zhàn)勝困難的勇氣和信心。越是困難的時(shí)候越是要對(duì)自己有絕對(duì)的信心和信念，除非自己死掉，也不能放棄，不能逃避。我們中國(guó)不乏著名的失敗者，我想，我才負(fù)債多少，600多萬(wàn)算什么，史玉柱2個(gè)億都能夠再站起來(lái)。

其次是創(chuàng)始人或者團(tuán)隊(duì)成員一定要有業(yè)務(wù)高手，知道怎么賺到錢(qián)。這三年下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)始人本人如果不是懂業(yè)務(wù)的高手，失敗的概率實(shí)在是太大了。這三年，我個(gè)人干了公司90%以上的業(yè)績(jī)。和客戶在一起，不僅僅意味著更高的成交率，而且意味著你對(duì)這個(gè)行業(yè)深入到毛孔的了解。

第三，不僅要選對(duì)行業(yè)，還要有正確的定位和戰(zhàn)略。行業(yè)選對(duì)了，但是定位和發(fā)展戰(zhàn)略不對(duì)，也會(huì)死的很慘。有的行業(yè)天生就是慢行業(yè)，比如會(huì)議行業(yè)。因?yàn)榉菢?biāo)準(zhǔn)化，執(zhí)行的業(yè)務(wù)流程又比較長(zhǎng)，對(duì)人員的專業(yè)化程度比較高。你很難在短時(shí)間內(nèi)做出快速的擴(kuò)張。如果你在一個(gè)不能快的行業(yè)追求速度，反而會(huì)是拔苗助長(zhǎng)的效果。會(huì)議行業(yè)是個(gè)規(guī)模上千億的行業(yè)，但是要想有所作為，只能是慢慢來(lái)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)拓展、資源積累等等，都是需要時(shí)間沉淀。

第四，離錢(qián)要近。初創(chuàng)公司，如果不是創(chuàng)業(yè)大拿，或者有著一堆的投資大佬保駕護(hù)航，還是要盡量選擇離錢(qián)近的或者很短業(yè)務(wù)鏈條就可以賺到錢(qián)的項(xiàng)目開(kāi)始。我之所以失敗，也是因?yàn)闀?huì)議這個(gè)行業(yè)不適合快速規(guī)?；奶攸c(diǎn)；但是最終三年后我又能夠重新活過(guò)來(lái)，也是因?yàn)闀?huì)議行業(yè)是一個(gè)離錢(qián)很近的行業(yè)，只要你不太懶，就有可能賺到錢(qián)。

第五，把握節(jié)奏。可能大部分創(chuàng)業(yè)者都知道柳傳志先生的注明創(chuàng)業(yè)三部曲理論：搭班子，定戰(zhàn)略，帶隊(duì)伍。但是很多人不明白，其實(shí)這三句話是有先后順序的，不可以同時(shí)進(jìn)行的，更不可以反過(guò)來(lái)干。我覺(jué)得自己就是栽在這個(gè)關(guān)鍵的節(jié)奏把握上。

以上就是我對(duì)于過(guò)去10年左右創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的一些心得體會(huì)和感受吧，不一定對(duì)，或許可以給正在路上的創(chuàng)業(yè)者們做個(gè)參考。

文/張光巖