如何處理國外客戶寄樣品的要求（經(jīng)驗(yàn)分享版）

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　　國際貿(mào)易中這樣的情況很正常。有些客人在未得到你的樣品前，會經(jīng)常催你寄樣板，等收到樣板后會有很長一段時間不會理你，大致有以下幾種情況：

1、對于貿(mào)易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復(fù)，此種情會有一定的希望，能定期跟催客戶。
2、他在收到樣品之用，會感到不滿意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會使他不再理你。
3、此點(diǎn)是看你的樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，有這也需要一定的過程，如果此類情況屬真，則也會有希望。
4、此客僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料并無其它意思，故會找借口來搪塞你，無任何希望。
5、可能你的樣品是比較滿意的，但相關(guān)的交易條件令人不滿意，有些客戶不會說。因他要樣品也不只你一家。

　　　總之，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味沒有希望，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶可能在經(jīng)后的接觸中會另外選擇您。您要做好您的潛在客戶資料檔案。


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　　對于一些小客/新客，我建議可向客人說明我們很樂意隨時免費(fèi)推薦最新潮的產(chǎn)品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困擾。如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話(例如提供到付賬號)，將是對我們工作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。當(dāng)然，為幫助客人節(jié)約快遞費(fèi)，我們推薦新東西給客人都會從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會通知客人(照片給客人看)，客人看過確定需要后才寄出。我想這種方式對于一些真正有意開拓生意的客戶會有一定的效果。而對于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大，我一般還是會出以下這封信件給客戶的。

　　Dear Sirs，
　　Firstly thank you for your continuours suorts in the past years， we wish both busine owballing in the coming years.As per the summing-up made by our financial department in the last half year， the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost， Just as you know， during the past years we sulied the small qty samples to our customer free of charge， in this way， we not only had to pay the samples cost in our factory， but also pay for the postage to expre courier， such as U， Fedex， however， our profit is getting smaller and smaller， Under the above-mentioned situation， we find it is getting difficult to run busine in this way。 In order to solve this matter in a reasonable way， we hope our customer could help to share the cost by paying the postage， So could you please inform us your account number of U or Fedex or other expre by return? So that we could send samples by your account number， while we will suly the samples which are free of charge in normal small quantity as before。
　　We believe this will do favor to develop the busine between us， most of our customers is doing in this way now，we sincerely hope it will be also workable to you。 Please kindly comment the new way and advise us your A/C no。 Thank you for your cooperation。
　　Looking forward to hearing from you soon！

　　客人收到此信后，就算還是不肯負(fù)擔(dān)郵費(fèi)，也會不再是隨意要樣品了。


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　　雖然應(yīng)該是根據(jù)客戶實(shí)際情況的不同而靈活掌握，但總的來說，不管生意做不作得成，樣品的價值一定要得到客戶的認(rèn)可。

1，大多數(shù)的樣品，若從單獨(dú)制作方面來考慮，在生產(chǎn)工藝流程上與批量生產(chǎn)時所耗費(fèi)的各種資源相差無幾。所以，應(yīng)該說單獨(dú)打樣的生產(chǎn)成本是昂貴的。
2，即使不考慮昂貴的樣品生產(chǎn)成本，選擇的樣品是從流水線或倉庫隨意挑選的，那么為了促成訂單而耗費(fèi)在樣品上的各類成本，費(fèi)用也一定存在。
3，大多數(shù)的國外客戶，除了專做樣品生意的、資信程度較差的、貪圖便宜的一些商人之外，幾乎每一個誠信的商人，都會考慮樣品的各類成本與價值。
4，從國內(nèi)工廠角度考慮，長期的索取樣品，而做不成幾單生意，或在實(shí)際發(fā)生的定單當(dāng)中根本無法以口頭或?qū)嶋H價值上體現(xiàn)樣品價值，那么，久而久之，失去的不僅僅是客戶，本公司資源，更會失去看之較重的公司信譽(yù)。
5，國外客戶長期或經(jīng)常性的索取樣品而未下單，雖然有價格，質(zhì)量，付款方式等等常規(guī)及非常規(guī)的原因，但在客戶選擇，供應(yīng)商選擇，樣品的索取上，做為貿(mào)易公司還是要耗費(fèi)一些久而久之會積累成開支龐大的費(fèi)用。


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　　的確寄樣問題是個比較棘手的問題，不寄怕失去潛在客戶，寄又怕樣品一去無回，并且有些公司的樣品價值不菲或?qū)Ψ揭枯^大時，更是難下決定！我也曾遇到過很多類似的問題！后來我的處理原則：

1.要求對方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，特別是快件！
2.要求對方提供傳真或EMAIL，而不僅僅是一個電話，以便有據(jù)可查。
3.價值不菲或數(shù)量較大時，要求對方付一半樣品費(fèi)。當(dāng)然如果是長期客戶就算了！
4.在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認(rèn)對方對樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)不同要求，這才是發(fā)樣品的目的！


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　　外貿(mào)時間長了，你就會發(fā)現(xiàn)這是一種常見現(xiàn)象。

1.客戶是Trading,需要收集樣品或等待他的客戶回答。
2.客戶是新起步公司，做每一件事都需要時間確認(rèn)。
3.該產(chǎn)品是新項(xiàng)目，需時間確認(rèn)。
4.您的產(chǎn)品在同行中沒有競爭力。
5.客戶的作業(yè)方式。

您需做的：
1.保持足夠耐心。
2.進(jìn)一步了解客戶信息，經(jīng)營模式，主營產(chǎn)品，我司產(chǎn)品所處位置,是否提供更多信息等。
3.及時提醒客戶。


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　　其實(shí)要求到付并不是一件壞事，我們愿意提供樣品說明我們做生意的誠意，而對方承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi)另一個側(cè)面也說明客人是否真正有做生意的誠意。

　　向國外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話，基本上大部分費(fèi)用是花在郵寄費(fèi)上。因此，堅(jiān)持郵費(fèi)由客戶支付，樣品免費(fèi)提供，這樣，雙方都承擔(dān)一定的費(fèi)用，對雙方對有一個約束。如對方是真想做生意，一定會答應(yīng)這個要求，若對方堅(jiān)持費(fèi)用全部有我方支付的話，就要考慮對方的誠意和信譽(yù)了。最好呢，在寄出樣品時，先向快遞公司打聽打聽大約要多少運(yùn)費(fèi)，先通知客人說我們將以到付的方式寄樣品，費(fèi)用約多少，這樣讓客人心里就有個底。也可以考慮各付一半吧。


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　　在經(jīng)過充分思考和分析后，決定要向此潛在客戶寄送樣品時，可取方法如下：

1、對于初次交往的客戶

1）制定公司的樣品政策（硬性的）。就是對于任何客戶想要的樣品都收取樣品費(fèi)用甚至快遞費(fèi)用。但是許諾將來客人下定單時，從貨款總值中扣除掉這筆費(fèi)用。
2）email或fax貴司的發(fā)票給客戶請求確認(rèn)。并安排做樣品，一定要準(zhǔn)時、正確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。
3）收到客戶確認(rèn)或電匯后，安排快遞。
4）及時告知客戶快遞停息便于對方做準(zhǔn)備及清關(guān)。

2、對于老客戶，我想根據(jù)貴司的需要而靈活決定是否該收齲分享H簡單來說，如果你沒寄次樣就獲得BIG ORDER，那外貿(mào)是否有點(diǎn)太容易了，當(dāng)然排除經(jīng)驗(yàn)豐富的高手羅。這種現(xiàn)象要在我們這些生手中持續(xù)很長一段時間，那耐心就很重要了。

　　　說道寄樣，我總覺得你要相信客戶，其實(shí)沒幾個客戶會吃了沒事干花時間去騙你幾個樣品。一般貨值不大的樣品即使免費(fèi)他也賺不了多大便宜，貨值大的你不會輕易寄送的。當(dāng)然寄送樣品跟蹤詢問是非常必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊，你可能會得到樣品缺陷、不足的反饋信息，這些東西已經(jīng)很值錢了。誰寄送樣品都希望能帶來定單，但相反那就的竭力從自身找原因，詢問客戶對樣品質(zhì)量的評估等。我再說一件我自己的事，我有個客戶聯(lián)系足有半年多了，樣品、樣本都寄送過，后來郵件、傳真、電話什么條件都談妥了。最后就是簽合同、做形式發(fā)票，我把合同、發(fā)票傳過去，他就沒了消息。我做外貿(mào)已經(jīng)有一段時間了，我自己都覺得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。最后聯(lián)系客戶他才到出實(shí)情，我們的產(chǎn)品剛好撞上他們那邊告我們傾銷，我們這邊在半個月后才有確切消息。不管怎么說，客戶說的是實(shí)情我也認(rèn)了，我也相信他！


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　　第一次：一印度客戶索要樣品，并主動表示愿意承擔(dān)費(fèi)用。但當(dāng)我將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)計(jì)算出來報(bào)給他時，他卻表示沉默了，我一再催促要求他將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)電匯過來（他沒有告訴我他有快遞賬號），但他一直沒有答復(fù)。

　　第二次：一南非客戶來電子郵件表示對我司產(chǎn)品感興趣，要求提供報(bào)價表。報(bào)價表提供之后，客戶再次來電子郵件，要求提供樣品以便促銷之用。我回復(fù)表示樣品可以提供，但由于最近所要樣品的客戶實(shí)在太多，很抱歉樣品費(fèi)以及運(yùn)費(fèi)需要客戶支付。但從此之后，再也沒有任何答復(fù)。

　　從以上兩次經(jīng)歷來看，我認(rèn)為尤其是新客戶的索要樣品要求，應(yīng)該堅(jiān)持收費(fèi)的做法，如果是有誠意的客戶，他應(yīng)該理解這種要求。


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　　我也是從事外貿(mào)工作的。記得剛進(jìn)公司時，也是遇到很多客戶索要樣品，所以，經(jīng)理就跟我們講了以下這個案例，叫我們借鑒后自行處理：曾有一次，一塞普路斯客戶索要樣品，由于已于交易會上同客戶簽定了合同，所以即使樣品較大，也同意免費(fèi)提供，但客戶答應(yīng)